慧聰汽車用品網：隨著汽車相關產業(yè)的持續(xù)升溫，越來越多的行業(yè)外企業(yè)和人士覬覦這一中國最火爆的朝陽行業(yè)，蜂擁而入以期分一杯羹，希望挾資金、管理上的優(yōu)勢迅速擠占屬于自己的市場(Rialto)。而最大的利器，就是他們在渠道運作上的成熟經驗！

    （一）什么是渠道專業(yè)化

    隨著行業(yè)及渠道網絡的日益成熟，現(xiàn)在越來越多的行業(yè)渠道都已經實現(xiàn)專業(yè)化、細分化。那么，什么是渠道專業(yè)化呢？所謂渠道專業(yè)化，就是渠道商集中精力只運作某一個細分領域的產品或單一產品線，由于精力、資源能夠聚焦，渠道商往往能夠取得比運作多個產品線更好的業(yè)績和回報，同時在很大程度上降低經營風險。有很多的案例可供參考，比如酒類渠道商，做白酒的不會去做啤酒，做啤酒的不會去做紅酒，做高端白酒的也不會去做老白干。又比如化妝品行業(yè)，做美容專業(yè)線的不會去碰日化線。但在汽車用品行業(yè)比較奇怪，做電子做得好好的，他突然又做起裝飾用品來，裝飾品做的好端端，猛然又做上了養(yǎng)護產品！大家想得都很明白，反正我有自己的客戶資源，多一個產品多一份利潤，況且還可以分擔我的經營、配送成本，這個錢與其讓人家賺干嘛不自己賺？這正是汽車用品行業(yè)渠道商的經營現(xiàn)狀，筆者走訪了國內很多汽車配件用品城，發(fā)現(xiàn)絕大多數的渠道商都還是傳統(tǒng)的經營模式，守著幾間店面，堆著成百上千種產品，但真正能夠為渠道商帶來盈利和發(fā)展的產品沒有幾個，不但形成大量的庫存積壓，也產生了資金的運營風險。而從另一個角度來看，也說明這個行業(yè)還不是太成熟，因為隨便怎樣做都還能活得滋潤。

    不過，隨著汽車相關產業(yè)的持續(xù)升溫，越來越多的行業(yè)外企業(yè)和人士覬覦這一中國最火爆的朝陽行業(yè)，蜂擁而入以期分一杯羹，希望挾資金、管理上的優(yōu)勢迅速擠占屬于自己的市場(Rialto)。而最大的利器，就是他們在渠道運作上的成熟經驗！

    反觀行業(yè)內的一些代理經銷商，混跡江湖十余載，一直維持著三五個人，三、二間店面不溫不火地經營。雖說也不愁吃穿，但回頭看看，許多的后起之秀早已在呼風喚雨，笑傲江湖了。大家的起點基本一致，但各自的命運卻千差萬別，個中原因很多，但經營思維模式變與不變的區(qū)別無疑是其中最主要的差別之一。

    我們都聽過溫水煮青蛙的故事，說的是如果將一只青蛙往燒開的水盆里面仍，青蛙一般都不會被燙死，因為水溫環(huán)境的劇烈變化使它迅速做出逃生的本能反應。但如果我們將一只青蛙放在冷水里面慢慢的加高水溫，結果就完全不同了，由于環(huán)境的變化緩慢，青蛙的感知能力會下降，它察覺不到水溫的變化，甚至一直到被煮死，它都還感覺很舒服！

    不能因時而變，就很可能使我們變成那只被溫水煮死的青蛙！

    （二）傳統(tǒng)渠道商的經營思維

    1．產品越多越好

    受傳統(tǒng)思維的影響，很大一部分的渠道商選擇的都是多產品經營模式，很多渠道商也是這樣做大起來的。但時過境遷，除非你是經營大賣場終端，必須要有這么多的產品供用戶選擇�，F(xiàn)在的終端店在選擇產品時，都開始尋求與專業(yè)產品的代理商甚至直接與廠家合作，因為他們相信這樣才能夠獲得最優(yōu)惠的價格和最專業(yè)的服務，物流的日益發(fā)達也為這樣的采購模式提供了支持。

    2．分銷覆蓋(Guy)面越廣越好

    部分渠道商剛剛起步，就急于將自己定位于省級甚至多省區(qū)范圍的代理經銷商，向廠家吹牛皮、拍胸脯以獲得銷售區(qū)域的最大化，完全不考慮自己的經濟實力以及運作能力，以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。而一些沒有多少實力的廠家在政策上的懦弱也助長了這種思想。筆者在鄭州宏達車業(yè)廣場(Piazza)就親眼見到一間小小的店面墻上，掛著一個河南、山西、陜西三省總代理的授權牌匾！老板(Honcdo)告訴我，這個產品他一個月能走十幾件，也就是2000元左右，試想一下，一個廠家三個省的總代理才做2000元的銷售額，這樣的廠家不死才怪！而站在代理商的角度而言，分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率低下，二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持，并且隨著廠家市場(Rialto)運作的逐步推進，會將你運作得半生不熟的市場(Rialto)劃分出去，落得個為他人做嫁衣裳的結果。

    3．分銷渠道越廣越好

    汽車用品渠道商的分銷渠道一般分為三種類型：4S渠道、汽修、改裝渠道以及裝飾美容渠道。一些經銷商習慣于多面開花，所有渠道都做。但效果往往適得其反。主要原因有四：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產品結構的特點決定了某些渠道運作成本過高，得不償失。三是某些產品本身或是渠道要求只適合專供某一渠道。四是代理商社會公關能力各有所短，運作某些渠道（如4S渠道）的社會資源不夠。

    4．分銷商越多越好

    渠道商往往以為分銷商多了，市場(Rialto)覆蓋(Guy)率就高。通過分銷商運作既能加速資金的周轉，又能減少鋪市的繁瑣壓力。所以許多經銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商而疏于耕耘自己的終端網絡。但別忘了分銷商多了，會給自己埋下地雷。當分銷商進貨量小時，會樂于在你這里拿貨；一旦某產品量做大了，就想著獨立門戶了，讓你平白無故培養(yǎng)出一個競爭對手來。二是分銷商往往是竄貨的“罪魁禍首”，出現(xiàn)竄貨糾紛，廠家處罰不了分銷商，這把刀自然是落在你的頭上。

    5．分銷利潤越薄越好

    許多經銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的之一是薄利多銷，利潤薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個產品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的。首先，一個產品進入市場(Rialto)，它的利潤變化是呈曲線發(fā)展的，經銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些銷售勢頭正在上升中的產品，將分銷利潤降得太低，就會錯失賺錢的機會。其次，讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會不斷以價格來要挾。第三，過低的價格，會使廠家的價格體系受到沖擊(Impuise)，甚至頻繁引發(fā)竄貨，容易受到廠家的處罰。

    （三）如何成為廠家依賴的專業(yè)化渠道商

    筆者在前面的文章中說過，今后企業(yè)的競爭將不再僅僅是直接競爭對手之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的較量。

    1．厘清經營優(yōu)勢，發(fā)揮專業(yè)性

    任何人都有自己的長坂和短板，渠道商也一樣。雖然經營的品種繁多，但其中很多產品僅僅只是為了滿足客戶“大而全”的要求的，對自己的經營發(fā)展并無多少幫助，反而每天都要分出很大一部分精力處理這些產品在訂貨、運輸(Tran Sport)、儲存、銷售、結算、退換貨等等環(huán)節(jié)上的各類問題，疲于奔命但收獲甚少。與其如此事倍而功半，不如只在自己擅長的領域發(fā)揮自己的專業(yè)性，不但操作起來能夠更加得心應手，也能更快成為“池塘里的大魚”，為自己在專業(yè)經營領域增加與廠家合作的籌碼。

    2．嚴格控制經營產品的種類和數量

    避免“貪大求全”的毛病，嚴格控制產品的種類和數量，不讓過多的品種削弱自己的經營優(yōu)勢，避免運作資金的分散，增加經營風險，時刻提醒自己，1＋1未必就大于2。3．有選擇地進入經營取得行業(yè)銷售渠道

    從廠方的角度來講自然希望自己的產品能夠覆蓋(Guy)渠道商經營區(qū)域內所有的銷售渠道，因此在制定區(qū)域業(yè)績目標的時候是按照所有渠道銷量來評估總量的。因此經銷商必須對區(qū)域內所有銷售渠道進行考察和分析，綜合評估自己對不同渠道的操作能力。當你確定對某些渠道不具備充分運作能力的時候，寧可放棄這一渠道，與廠家進行充分溝通，將這部分渠道讓出來以便廠家另外尋找專業(yè)渠道商。這樣一來既可減低銷量壓力，也讓廠家看到了你實事求是的人格作風，對今后的合作能夠打下更好的基礎。

    4．建立自己的直銷及配送團隊，擴大忠實客戶群體，減少對批發(fā)散客的依賴

    許多經銷商直到現(xiàn)在還是等客上門的坐商經營方式，依靠門店帶來的自然客源支撐。甚至很多的經銷商掛經銷商之名而行終端店之實，做起了零售買賣。這樣的“經銷商”是得不到廠家資源的。對大部分渠道商而言，缺乏長期穩(wěn)定的客戶群體是影響他們發(fā)展的最大瓶頸。這是因為產品的同質化造成各品牌產品間的差異化越來越小所致，很容易陷入到價格戰(zhàn)的客戶資源爭奪戰(zhàn)之中。其實要改變這樣的局面并不難，一是尋求具有獨特優(yōu)勢的品牌合作，這類企業(yè)不但在產品特性上與競爭對手有明顯的差異化而且在價格體系、防止竄貨等市場(Rialto)政策方面有嚴格的控制，適合長期的經營發(fā)展。第二是要建立自己的直銷及配送團隊，變坐商為行商，不僅可以實現(xiàn)服務的差異化，更能擴充真正穩(wěn)定的忠實客戶群體，減少對批發(fā)散客的依賴。

    5．當好廠家的“情報員”，做好市場(Rialto)信息的及時反饋

    經銷商處在市場(Rialto)的最前沿，市場(Rialto)上的任何風吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作、市場(Rialto)行情、區(qū)域消費趨勢和需求變化等信息及時反饋給廠家，以利于廠家及時做出反應，保持產品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關系

    6．轉換與廠家的合作關系：從情人轉為老婆

    廠家與經銷商的合作協(xié)議常常是一年一簽，廠家經常性更換經銷商，而經銷商也常常淘汰滯銷的產品，所以廠商之間的關系充其量也不過是情人關系。

    經銷商如何成功由“情人”轉為“老婆”呢？我認為首先要與廠家之間建立相互依存的關系。情人沒有明天，老婆是要共度余生的。廠商之間欲成為“夫妻”關系，關鍵點是找到兩者價值的共同點。廠商之間有共同的目標，相互信任，相互支持，相互包容，方能合作到永遠。另外，將自己塑造成不可替代的對象。男人找老婆，開始時總是東挑西選。當他發(fā)現(xiàn)你是最合適的，那他就會“非你不娶”。廠商之間首先是利益共同體，雙方都能彼此給對方最大的利益，這種合作就是無可替代的。當然，最重要的，是讓廠家看到自己的專業(yè)、專一，成為廠家信賴和依賴的專業(yè)化渠道商。等哪一天經銷商把自己塑造成廠方無可替代的對象時，相互間的關系就成了相依為命的夫妻關系了。